LinkedIn 계정만 만들면 일이 시작될까요

도구를 가르치는 팀이라서, 더 조심하려 합니다

메텔은 링크드인의 검색, 프로필, 콘텐츠와 메시지를 영업에 어떻게 활용할지 교육합니다. 그래서 더 조심하려 합니다. 기능을 익힌 것을 영업이 시작된 것처럼 설명해서는 안 된다고 생각합니다.

검색 결과가 잘 나오거나 프로필을 모두 채우면 일이 진전된 것처럼 느껴집니다. 눈에 보이는 변화가 생기고, 완료한 일로 표시할 수도 있으니까요.

하지만 바이어가 궁금한 것은 이 회사가 어떤 일을 하며 자신과 무슨 관련이 있는지입니다. 프로필을 빠짐없이 채웠다는 사실만으로 그 질문에 답할 수 있는 건 아닙니다.

클럽에서는 계정을 만든 뒤 참여사의 제품과 소개 화면을 함께 보겠습니다. 바이어가 우리 제품을 이해할 수 있는지까지 살피는 것이 도구를 가르치는 팀의 역할이라고 생각합니다.

링크드인을 오래 쓰지 않았어도 괜찮습니다. 처음부터 익숙할 수는 없으니까요. 대신 기능을 배울 때마다 이 기능을 우리 영업의 어디에 쓸지 연결하겠습니다.

바이어는 메시지만 읽고 결정하지 않을 수 있습니다

처음 받은 연락에 관심이 생기면 보낸 사람의 이름을 눌러보거나 회사를 검색하게 됩니다. 그때 마주치는 프로필과 회사 정보도 첫 연락의 일부인 셈이죠.

특정 산업을 돕는다는 메시지를 받았는데 프로필에는 담당자의 역할이 없고, 회사 페이지에는 다른 제품만 올라와 있다면 어떨까요. 내용이 거짓이 아니어도 서로 어떻게 연결되는지 이해하기 어렵습니다.

우리는 이런 빈틈부터 줄이려 합니다. 프로필, 제품 소개, 홈페이지의 설명이 같은 방향을 가리키도록 맞추는 일입니다. 바이어가 여러 화면을 오가며 추측해야 하는 부담을 덜어야 합니다.

담당자가 해외영업을 맡는지, 기술 검토를 돕는지, 파트너십을 담당하는지 구체적으로 적으면 어떤 이야기를 나눌 수 있는지도 보입니다. 바이어가 누구에게 무엇을 물으면 될지 판단하는 데 도움이 됩니다.

이런 준비는 회사의 규모와도 꼭 비례하지 않습니다. 큰 조직의 문구를 흉내 내기보다 지금 하는 일과 대응할 수 있는 범위를 정확히 쓰는 편이 낫습니다. 작은 팀도 자기 일을 분명하게 설명할 수 있습니다.

쓸 만한 레퍼런스가 아직 없다면요

해외 고객 로고가 없으니 소개할 것도 없다고 느낄 수 있습니다. 국내에서 해온 일이 해외 바이어에게 의미가 있을지 망설여질 수도 있고요. 그렇다고 소개를 비워두거나 규모를 부풀릴 필요는 없습니다.

해외 사례가 아직 없어도 제품을 적용할 수 있는 상황과 직접 확인한 시험 조건, 생산 과정, 지원 범위를 설명할 수 있습니다. 결과를 크게 보이게 하기보다 어떤 사실을 확인했는지 알아보기 쉽게 정리하는 겁니다.

테스트 영상을 보여준다면 촬영 조건도 함께 적어 주세요. 모든 현장에서 같은 결과가 나온다는 인상을 주지 않으면서, 고객이 자기 환경과 비교할 수 있도록 해야 합니다.

기능을 익힌 뒤 실제 영업에 활용하는 과정까지 돕겠습니다.

고객 이름을 공개할 수 없다면 문제와 적용 범위를 설명할 방법을 찾아볼 수 있습니다. 그것도 어렵다면 다른 근거를 쓰면 됩니다. 메텔은 실제로 보여드릴 수 있는 사실을 모아 소개에 담겠습니다.

메텔의 피드백도 문장을 멋있게 바꾸는 데 머물지 않겠습니다. 이 설명을 읽고 어떤 질문이 생길지, 그 질문에 답할 자료가 있는지 함께 볼 겁니다. 첫 연락 이전에 준비해 두면 이후의 대화가 훨씬 구체적이 됩니다.

준비를 끝내는 기준도 함께 정하겠습니다

막상 손보기 시작하면 고칠 곳은 계속 보입니다. 소개 문구를 바꾸면 이미지가 마음에 걸리고, 이미지를 바꾸면 홈페이지도 다시 만들고 싶어지죠. 그렇게 연락은 다음 주로 밀릴 수 있습니다.

클럽은 첫 주에 제품과 타깃, 프로필과 회사 페이지를 정리하고, 2주차부터는 찾은 기업에 직접 연락하도록 구성했습니다. 부족한 설명은 실제 질문을 받으면서 보완해 갑니다.

고칠 곳이 하나도 없어야 연락할 수 있는 것은 아닙니다. 바이어에게 우리가 하는 일을 설명할 수 있는지, 확인할 근거가 있는지, 답이 오면 응대할 사람이 있는지를 기준으로 준비 상태를 보겠습니다.

성능이나 공급 조건이 확인되지 않았다면 먼저 해결해야 합니다. 반면 표현의 완성도가 걱정이라면 함께 읽고 고쳐서 보낼 수 있겠죠. ‘준비가 부족하다’는 말 안에 어떤 어려움이 있는지 구체적으로 살피겠습니다.

직접 연락하고 나면 수정할 이유도 구체적이 됩니다. 바이어가 적용 환경을 묻는다면 그 설명이 부족했을 수 있습니다. 같은 질문이 이어지면 콘텐츠의 주제로도 가져올 수 있고요.

고객이 확인하지 못하는 정보가 없는지

제품 설명이 충분해 보여도 연락 경로가 빠질 수 있습니다. 어떤 자료를 요청할 수 있는지, 누가 답하는지 보이지 않으면 관심을 가진 사람이 다음 행동을 정하기 어렵습니다. 그래서 소개를 읽은 다음의 움직임도 함께 살펴야 합니다.

홈페이지에 들어갔다가 어디로 문의해야 할지 몰라 돌아오는 상황을 생각해 볼 수 있습니다. 담당자에게 연락했는데 자료를 찾는 데 오래 걸릴 수도 있고요. 접점 하나를 잘 만들어도 그다음이 이어지지 않으면 준비가 충분하다고 보기 어렵습니다.

클럽에서는 실제로 안내할 링크와 자료를 열어 보겠습니다. 고객에게 보내기 전에 파일이 읽히는지, 어떤 제품을 설명하는지, 문의를 받을 사람이 정해져 있는지 확인하는 겁니다. 큰 개편 없이도 고칠 수 있는 일이 있습니다.

처음부터 완벽한 영업 체계를 갖추라고 요구하지 않겠습니다. 다만 고객이 한 걸음 들어왔을 때 우리가 답할 수 있어야 합니다. 계정을 준비하는 시간은 결국 그 대화를 준비하는 시간이기도 합니다.

계정의 주인은 끝까지 참여사입니다

컨설턴트가 소개 문구를 고쳐드릴 수는 있습니다. 다만 담당자가 그 문장의 의미와 약속하는 범위를 설명할 수 있어야 이후의 대화도 자연스럽게 이어집니다.

그래서 제품을 어떻게 설명해 왔는지, 고객이 무엇을 자주 오해하는지, 어떤 약속은 하기 어려운지부터 듣겠습니다. 참여사가 실제로 쓰는 말과 제품의 사실을 바탕으로 문장을 다듬겠습니다.

한 번의 피드백 뒤에 스스로 고쳐볼 수 있도록 이유도 남기려 합니다. 어느 단어를 바꿨다는 기록보다, 고객이 이해하기 어려웠던 지점을 설명하는 편이 다음 작업에 도움이 됩니다.

메텔이 없는 날에도 담당자가 스스로 프로필을 고치고 필요한 자료를 고를 수 있어야 합니다. 피드백할 때 수정한 이유까지 설명하려는 것도 그 때문입니다.

보내기 전에, 받는 사람의 순서로 읽어 봅시다

오늘 쓴 메시지에서 자신의 이름을 눌러 프로필과 회사 페이지를 열어 보세요. 처음 보는 사람의 입장에서 읽어도 메시지에서 소개한 역할과 제품이 자연스럽게 연결되는지 살펴봅니다.

그다음에는 제품 자료를 열고, 바이어가 자기 회사에서 쓸 수 있을지 판단할 정보가 있는지 확인해 보세요. 부족하다면 무엇을 더 보여주면 좋을지 하나만 적어 봅니다.

오늘 모든 채널을 다시 만들 필요는 없습니다. 첫 연락에서 생길 질문 하나를 해결하는 것으로 시작해도 좋겠습니다. 그 작은 준비가 실제 대화를 받을 준비이기도 하니까요.

다음 편에서는 검색 결과를 바이어 목록으로 바꾸는 과정을 이야기하겠습니다. 이제 우리를 설명할 준비와, 만날 사람을 고르는 기준을 연결할 차례입니다.

메텔 팀 드림.